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中企動(dòng)力:SaaS路上義無反顧
發(fā)布時(shí)間:2010-06-10 17:10:08
來源:中國計(jì)算機(jī)報(bào)
 

    從十年前挨家挨戶給中小企業(yè)推廣建網(wǎng)產(chǎn)品,到現(xiàn)在利用業(yè)界最熱的SaaS為中小企業(yè)信息化提供服務(wù),中企動(dòng)力這家企業(yè)使用過最土和最潮的方法,但是做的都是同一件事,為中小企業(yè)信息化服務(wù)。

對(duì)話中國計(jì)算機(jī)報(bào)

    SaaS,一個(gè)討論很熱但運(yùn)營很苦的領(lǐng)域,雖然被業(yè)界認(rèn)為是大勢(shì)所趨,但是有的企業(yè)達(dá)不到預(yù)期,有的企業(yè)試水即出,更多的企業(yè)則一直持觀望態(tài)度。然而,中企動(dòng)力卻率先選擇了SaaS,而且過得不錯(cuò),如今已經(jīng)擁有遍布全國的70家分公司和近6000名員工。未來十年,總經(jīng)理陳丹還提出要覆蓋全國300個(gè)城市,在SaaS基礎(chǔ)上執(zhí)行本地化服務(wù)和信息化運(yùn)營兩大核心戰(zhàn)略。到底是什么讓中企動(dòng)力在SaaS路上義無反顧?隨著重量級(jí)企業(yè)對(duì)SaaS的躍躍欲試,當(dāng)這個(gè)市場真正井噴的時(shí)候,成熟的果實(shí)還屬于中企動(dòng)力嗎?

    主動(dòng)選擇SaaS

    劉保華:電子商務(wù)市場在中國歷經(jīng)多年的發(fā)展,目前也呈現(xiàn)出新的變化。中企動(dòng)力采取SaaS(軟件即服務(wù))來幫助中小企業(yè)信息化的建設(shè)和運(yùn)營,但SaaS平臺(tái)真正開始商用也就是一兩年的事,很多企業(yè)在SaaS投入后并沒有看到效益,那么中企動(dòng)力為什么會(huì)開拓這樣一個(gè)市場呢?

    陳丹:其實(shí)早在十年前我們剛成立的時(shí)候就做了很多市場方面的討論,在我們的發(fā)展路線上一直有這樣兩個(gè)關(guān)鍵詞:IT和中小企業(yè),我們也一直在尋找它們之間的契合點(diǎn)。我們做過很多商業(yè)模式的研究,包括國際大型企業(yè)IBM的IT服務(wù)模式,但是他們以大型企業(yè)IT服務(wù)為主,而中小企業(yè)只是公司內(nèi)部的一個(gè)事業(yè)部。但中企動(dòng)力的切入點(diǎn)恰恰是中小企業(yè),因?yàn)樵谥袊?,中小企業(yè)是一個(gè)非常龐大、潛力無限的市場,那么如何滿足它們的信息化需求呢?

 

    大中型企業(yè)有充足的人力、物力、財(cái)力,他們能夠積極主動(dòng)地掌控信息化的發(fā)展,可是中小企業(yè)卻正好相反。我們考慮到:適用于大中型企業(yè)信息化的系統(tǒng)集成和自建信息化的方式不僅成本高昂,也完全與中小企業(yè)的資源不匹配;而軟件模式雖然具有方便靈活、成本較低的優(yōu)勢(shì),但是軟件存在后期的升級(jí)和服務(wù)問題,而且很多小型軟件公司的生命周期很短,這樣企業(yè)購買的軟件也就不具有延續(xù)性,因而承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。

    基于這些特點(diǎn),可以說SaaS從各個(gè)方面來看都是最適合中小企業(yè)的一種信息化實(shí)現(xiàn)模式。中小企業(yè)市場為什么最適合SaaS服務(wù)呢,可以從三個(gè)方面來看:一,中小企業(yè)自身的資源有限,它們要求信息化在實(shí)現(xiàn)中滿足成本最低,費(fèi)用明確可控,使用方便簡單的特點(diǎn);二,中小企業(yè)本身由于受到資源條件和競爭壓力的影響,業(yè)務(wù)將經(jīng)常發(fā)生變化,而且可能非常頻繁,業(yè)務(wù)變化會(huì)造成信息化需求的變化,因此很難實(shí)施;三,與大中型企業(yè)關(guān)注管理、關(guān)注文化等多元化的復(fù)雜需求不同,中小企業(yè)最關(guān)注的是如何生存、如何賺錢。

    我們一直在做技術(shù)積累和經(jīng)驗(yàn)積累,相信未來當(dāng)這個(gè)市場井噴點(diǎn)爆發(fā)之時(shí),才有可能強(qiáng)勢(shì)切入這個(gè)市場,因此我們獨(dú)創(chuàng)地確立了這樣的模式服務(wù),就是以SaaS信息化運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的一站式的整體解決方案。而且,以這樣的運(yùn)營方式提供信息化服務(wù)即可滿足中小企業(yè)上述需求。首先在整個(gè)服務(wù)上,可以分解成不同的應(yīng)用服務(wù)模塊,按使用付費(fèi),不僅費(fèi)用可控,而且大大降低了軟件升級(jí)成本;二,他們可以隨時(shí)選擇契合業(yè)務(wù)的應(yīng)用服務(wù),即使總體業(yè)務(wù)發(fā)生變化也能應(yīng)需而變;三,我們平臺(tái)的切入點(diǎn)就在于如何幫助中小企業(yè)賺錢,也可滿足未來發(fā)展需求,這樣當(dāng)他們不斷發(fā)展壯大之后,隨著意識(shí)的提高進(jìn)入到管理信息化的階段,我們也能滿足他們內(nèi)部穩(wěn)定規(guī)范以及其他提示需求。

 

    劉保華:中企動(dòng)力經(jīng)過十年的發(fā)展歷程,相信這個(gè)過程一定是波瀾起伏的。

    陳丹:回憶當(dāng)時(shí)的發(fā)展歷程,有很多有意思的事情。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起,有的客戶甚至?xí)丫W(wǎng)站當(dāng)成漁網(wǎng);有的客戶會(huì)以為三個(gè)郵箱應(yīng)該一個(gè)放在家里,一個(gè)放在公司,另一個(gè)沒什么用;還有的客戶來我們公司參觀以為我們是個(gè)大型網(wǎng)吧。這就是我們最辛苦的耕耘階段。我們?cè)谶@樣的環(huán)境下開了第一家分公司,到2004年的時(shí)候已經(jīng)發(fā)展到50家分公司,現(xiàn)在已經(jīng)超過70家,基本上覆蓋了國內(nèi)主要的一級(jí)和二、三級(jí)城市。這首先讓我們具備了最有利的條件——能夠深度覆蓋市場,我們的產(chǎn)品能夠比其他企業(yè)更快地接觸有效用戶。

    劉保華:目前中企動(dòng)力發(fā)展速度很快,已經(jīng)將近6000名員工,但用戶對(duì)SaaS這種相對(duì)超前模式的理解需要一個(gè)過程,那么如何來解決時(shí)間差的問題,實(shí)踐成功的關(guān)鍵是什么?

    陳丹:為什么SaaS易說難為,很多公司有技術(shù)實(shí)力也有資金實(shí)力,卻依然煩惱?就因?yàn)槭紫炔荒芙鉀Q客戶數(shù)量問題,第二不能解決運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)問題,但這兩個(gè)條件正是SaaS模式能夠良性發(fā)展的基礎(chǔ),這需要時(shí)間的積累,需要千錘百煉。

    過去十年,中企動(dòng)力的發(fā)展歷程分為兩條主線,一條就是我們一開始就希望建立自己的核心競爭力。這就與很多IT企業(yè)不同,他們首先希望建立渠道,解決最后一公里的問題。我們最開始也嘗試過通過渠道開展中小企業(yè)信息化,但是經(jīng)過一段時(shí)間的摸索后發(fā)現(xiàn),中小企業(yè)信息化采用直銷模式是最適合的,為什么呢?因?yàn)橹行∑髽I(yè)在整個(gè)信息化的過程之中需要很強(qiáng)的推動(dòng)力,要去培育客戶的意識(shí),不斷和客戶溝通,這就是耕耘階段,這個(gè)階段的特點(diǎn)就是效益不會(huì)很大。此外,我們的產(chǎn)品有一定復(fù)雜性,在理解上需要一段時(shí)間,這就需要自己的銷售人員與客戶面對(duì)面溝通,需要他們首先對(duì)自己的產(chǎn)品有深刻的理解,才能做很好的推介。而代理商是趨利性的,更看重返點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的收益,中小企業(yè)市場難做,使得他們往往退避三舍。在這種情況下,要想把這個(gè)事業(yè)做好久必須依靠自己的力量推動(dòng),只有我們自己才能夠培育市場,在利潤率不高、甚至虧損的階段持續(xù)推廣。因此,我們建立了自己龐大的直銷隊(duì)伍,而且要鋪設(shè)全國的網(wǎng)絡(luò),這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和理想的第一步。為什么要建立全國的網(wǎng)絡(luò)?這也是基于中小企業(yè)特點(diǎn)的,那就是分布廣,而且我們必須要到他的家門口去。我們的產(chǎn)品也從最初基礎(chǔ)的靜態(tài)網(wǎng)頁產(chǎn)品,到代理域名,再到現(xiàn)在完整的網(wǎng)站解決方案、郵箱解決方案、域名解決方案、推廣解決方案,我們的產(chǎn)品也隨之完善。因此,強(qiáng)有力的渠道是中企動(dòng)力十年來最基礎(chǔ)的資源積累。

 

    另外一條主線就是,這十年來我們建立了基于SaaS信息化運(yùn)營的服務(wù)模式。在2004年公司推出數(shù)字商務(wù)平臺(tái)概念的時(shí)候就開始面臨SaaS的信用問題,如何將平臺(tái)級(jí)別的產(chǎn)品推給客戶,而不是代碼級(jí)別的簡單開發(fā)是我們思考最多的問題。經(jīng)過幾年的發(fā)展,我們的服務(wù)模式得到了認(rèn)可,并且不斷延伸,從簡單的展示型網(wǎng)站,到具備統(tǒng)計(jì)跟蹤功能的網(wǎng)站,再到具有營銷推廣功能的網(wǎng)站,我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)也越來越有價(jià)值,正在從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)向電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)軍,全面對(duì)接資金流、物流和信息流,這是我們整個(gè)產(chǎn)品延伸的方向。也意味著我們背后有著強(qiáng)大的支撐力量,那就是一支龐大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)去做研發(fā)和運(yùn)營這個(gè)平臺(tái)。這與軟件的開發(fā)不同,運(yùn)營意味著客戶的服務(wù)全部在我們的系統(tǒng)平臺(tái)上進(jìn)行,我們現(xiàn)在有數(shù)千臺(tái)服務(wù)器,如何利用安全架構(gòu)、負(fù)載均衡、成本核算等多維角度去部署整套服務(wù)架構(gòu)去規(guī)避宕機(jī)、黑客這些潛在的危險(xiǎn),最大效用地承載客戶所有的應(yīng)用是需要時(shí)間積累的。

    因此,直銷模式和信息化運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)是我們十年來奠定的最為重要的基礎(chǔ),也為中企動(dòng)力未來十年的發(fā)展提供了有力的保障,是我們這種運(yùn)營模式的門檻。我們未來戰(zhàn)略的核心——本地化服務(wù)和信息化運(yùn)營,不僅僅可以滿足中小企業(yè)的市場特點(diǎn),全國網(wǎng)絡(luò)還能夠解決客戶數(shù)量的問題。用戶數(shù)量足夠大才能有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,無需依靠代理商,受制于人;而信息化運(yùn)營需要有豐富的經(jīng)營和不斷提高的服務(wù)品質(zhì),這都得益于十年的不斷積累。

    SaaS來自不同領(lǐng)域的競爭

 

    劉保華:當(dāng)SaaS市場越來越大的時(shí)候,越來越多的企業(yè)會(huì)從自身優(yōu)勢(shì)角度切入這個(gè)市場。阿里巴巴收購萬網(wǎng)以后,從原來的商業(yè)平臺(tái)向互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)一站式服務(wù)延伸,而且可以在各個(gè)平臺(tái)間打通數(shù)據(jù)通路,對(duì)中小企業(yè)建站產(chǎn)生了很大的吸引力。它會(huì)是中企動(dòng)力未來的競爭對(duì)手嗎?

    陳丹:阿里巴巴是一家非常優(yōu)秀的企業(yè),在電子商務(wù)方面的戰(zhàn)略應(yīng)該說有一整套方法。但是,每家中小企業(yè)除了在阿里巴巴、淘寶上開店,他們?cè)诓粩嗟陌l(fā)展過程中,也需要建立屬于自己的網(wǎng)站,也就是說要建立自己的“門戶”,同時(shí)還需要在網(wǎng)絡(luò)上做推廣,才能帶來更大的客流量。我們可以幫助這些已經(jīng)觸網(wǎng)的中小企業(yè)建設(shè)管理好網(wǎng)站,讓網(wǎng)站訪問速度更快,操作更容易方便,將客流量轉(zhuǎn)化為真正的商機(jī)。因此,我們提供給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái),更有效地管理網(wǎng)絡(luò)商機(jī),這就是我們的定位。

    中企動(dòng)力和萬網(wǎng)一樣都有建站產(chǎn)品,我們有展示型網(wǎng)站和營銷型網(wǎng)站,以及面向下一代電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)站產(chǎn)品。在整個(gè)產(chǎn)品定位和功能支持上,兩者之間應(yīng)該說已經(jīng)有了很大區(qū)隔。我們已經(jīng)切入了這個(gè)領(lǐng)域的中高端市場,而且也具備了絕大部分中小企業(yè)需要專業(yè)服務(wù)商提供更為深層次的服務(wù)的能力。

    劉保華:一些管理軟件企業(yè)開始實(shí)踐全程電子商務(wù),但是多數(shù)談不上成功,可能就是運(yùn)營能力還有待提高。

    陳丹:這確實(shí)是一個(gè)關(guān)鍵問題。當(dāng)管理軟件企業(yè)想通過ERP來開展全程電子商務(wù)的時(shí)候,他們就會(huì)遭遇中小企業(yè)業(yè)務(wù)多變,組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定,管理流程不清晰等問題,而這恰恰是ERP難以成功的根結(jié)所在。與管理軟件企業(yè)不同,中企動(dòng)力的切入點(diǎn)是網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái),這些都符合中小企業(yè)的生存特色。

 

    劉保華:很多企業(yè)都在將運(yùn)營平臺(tái)開放給應(yīng)用軟件企業(yè),以便可以提供給客戶更多的服務(wù)。如何為中小企業(yè)做增值服務(wù),在你的平臺(tái)吸引更多的優(yōu)秀應(yīng)用,將SaaS轉(zhuǎn)變?yōu)镻aaS(平臺(tái)即服務(wù))是一個(gè)方向。中企動(dòng)力有沒有這樣的規(guī)劃?

    陳丹:我們?cè)谖磥韮扇陜?nèi)一直會(huì)處于PaaS的研究和積累階段,要仔細(xì)研究它的價(jià)值究竟有多大。因?yàn)?,PaaS對(duì)技術(shù)的要求更高。應(yīng)用軟件企業(yè)會(huì)在你的平臺(tái)上開放新的服務(wù)和新的應(yīng)用,這意味著我們需要更深層次的技術(shù)積累和整合能力。

    目前,我們?cè)谧约旱腟aaS平臺(tái)上自主研發(fā),直接提供應(yīng)用,也有部分開放對(duì)接的合作伙伴,但是在選擇上非常謹(jǐn)慎。為什么不能學(xué)習(xí)電信運(yùn)營商,將平臺(tái)開放給所有應(yīng)用軟件企業(yè)進(jìn)行對(duì)接呢?我們?cè)?jīng)遇到過類似的問題,當(dāng)我們的銷售人員將對(duì)接了應(yīng)用軟件企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶時(shí),這個(gè)軟件企業(yè)賺到了錢,但是很快這個(gè)公司就分化瓦解了,比如副總帶著一群人從原公司跳槽,自行成立了另一家公司,這就導(dǎo)致客戶的后續(xù)服務(wù)無法跟上,我們不得不給客戶退款。作為SaaS服務(wù)商,這些應(yīng)用軟件提供商的服務(wù)能力直接影響中企動(dòng)力的信譽(yù),因此,我們目前還是以自主研發(fā)平臺(tái)應(yīng)用為主,合作伙伴在初期會(huì)選擇百度、阿里巴巴、谷歌這樣的實(shí)力型企業(yè),這樣做也是對(duì)客戶采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度。因此,如何管理服務(wù),對(duì)服務(wù)的品質(zhì)負(fù)責(zé),不要將運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)變?yōu)橐粋€(gè)假貨、次貨橫行的大賣場,這不僅僅是技術(shù)實(shí)現(xiàn)上的問題,更是商業(yè)價(jià)值上選擇的問題。

    下一個(gè)十年

    劉保華:中企動(dòng)力下一個(gè)十年要幫助中小企業(yè)推動(dòng)電子商務(wù),但這是一個(gè)質(zhì)的飛躍,我們需要從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)層面上升到業(yè)務(wù)和商務(wù)層面,你認(rèn)為在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過程中,中企動(dòng)力將會(huì)面臨著什么樣的挑戰(zhàn),我們關(guān)鍵要著力解決那些問題?

 

    陳丹:應(yīng)該說當(dāng)一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)的時(shí)候,一定要夯實(shí)基礎(chǔ),不能“虛胖”,否則在擴(kuò)張的目標(biāo)下反而會(huì)快速衰落。我們?cè)谖磥戆l(fā)展中會(huì)遇到種種困難:比如縱向細(xì)分到何種程度,也就是針對(duì)中小企業(yè)提供的應(yīng)用和功能如何不斷地?cái)U(kuò)展延伸;比如橫向跨越到何種領(lǐng)域,畢竟誰也不可能通吃整個(gè)價(jià)值鏈。在技術(shù)層面,由于沒有統(tǒng)一接口標(biāo)準(zhǔn),中企動(dòng)力開放界面需要幾個(gè)層次,如何確定,應(yīng)該和誰對(duì)接,這些都需要技術(shù)積累。在管理層面上,未來十年我們希望覆蓋全國300個(gè)城市,如此龐大的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)就需要團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步支撐,也許還會(huì)遭遇管理瓶頸。

    劉保華:中企動(dòng)力未來要覆蓋全國300個(gè)城市,應(yīng)該說將全國地域網(wǎng)格化了,每個(gè)網(wǎng)格里面都建一個(gè)區(qū)域平臺(tái)進(jìn)行銷售。網(wǎng)格越細(xì)覆蓋的人群越精準(zhǔn),但是管理成本就會(huì)越高。你是如何來評(píng)判一個(gè)地區(qū)是否應(yīng)該設(shè)立一個(gè)新公司呢?

    陳丹:公司規(guī)模龐大并不代表著復(fù)雜,因此要簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化,這些都意味著效率。我們目前已經(jīng)在中國設(shè)立了70家分公司,在選址標(biāo)準(zhǔn)上已經(jīng)形成一套體系,參數(shù)很細(xì)化,包括GDP值,企業(yè)數(shù)量,當(dāng)?shù)匦畔⒒潭鹊榷嗑S因素。覆蓋300個(gè)城市的具體做法還可以區(qū)分為分公司、辦事處等靈活方式。不同城市必須要因地制宜,不同的情況要有不同的管理方法,目的是讓這些網(wǎng)格能夠開發(fā)出客戶,給客戶提供本地化服務(wù)。同時(shí)在當(dāng)?shù)厥袌?,我們希望成為領(lǐng)導(dǎo)者。

    劉保華:2010年,中企動(dòng)力的最主要目標(biāo)是什么?

    陳丹:今年最主要的目標(biāo)是為未來十年做奠基性工作,在分公司的各個(gè)層面落實(shí)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。這意味著公司的規(guī)??梢赃M(jìn)一步穩(wěn)定、高效地?cái)U(kuò)展,滿足我們的核心戰(zhàn)略——本地化服務(wù)的需要。

 

    在信息化運(yùn)營方面,我們已經(jīng)在為下一代產(chǎn)品做好了部署,這就是電子商務(wù)平臺(tái)。規(guī)劃框架清晰,下一步我們將進(jìn)入到實(shí)質(zhì)的開發(fā)階段,希望在今年年底有所突破,為我們?cè)谡麄€(gè)市場上奠定領(lǐng)導(dǎo)者地位。

    記者手記

    電子商務(wù)的兩條軌跡

    從1997年中國電子商務(wù)元年開始,一直在走這條道路的企業(yè)所剩無幾。而2009年歲末,中企動(dòng)力和阿里巴巴都度過了十歲生日。

    一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了幫助中小企業(yè)建網(wǎng)、營銷到電子商務(wù)的一站式信息化服務(wù)的創(chuàng)新模式,一個(gè)企業(yè)則開創(chuàng)了虛擬世界網(wǎng)商交易的奇跡;一個(gè)企業(yè)龐大的客戶群是靠直銷網(wǎng)絡(luò)一個(gè)一個(gè)談出來的,一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)商客戶是在網(wǎng)絡(luò)生意中一個(gè)一個(gè)加盟進(jìn)入的,他們十年的發(fā)展代表了中國電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的兩條不同軌跡。

    但是,中小企業(yè)從建店、營銷、到尋找商業(yè)機(jī)會(huì)形成實(shí)質(zhì)交易,這些現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的商業(yè)行為因?yàn)樗麄兊某霈F(xiàn)可以被完整地照搬到虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中——建網(wǎng)成店、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上買家賣家,網(wǎng)上交易……正因?yàn)橛辛酥衅髣?dòng)力和阿里巴巴這兩個(gè)不同層面的企業(yè),才使得中小企業(yè)電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。

    

 

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